Hace unas décadas, Santiago vivió momentos en que la expansión urbana invadía zonas periféricas de uso agrícola, urbanizando toda la periferia que hoy conocemos, hasta abordar una superficie urbana de 65.000 hectáreas aproximadamente. Este era el efecto predominante en el desarrollo urbano e inmobiliario. La vivienda unifamiliar, con patio (en su versión jibarizada inclusive), era el "must" de toda familia, en todo segmento socioeconómico. Esta tendencia produjo una periferia carente de equipamientos, servicios, e infraestructura urbana de jerarquía, que le permita densificarse y renovarse conforme el aumento del ingreso per cápita de sus habitantes.

Con la expansión urbana, aumentaron los tiempos de desplazamiento periferia-centro, y paralelamente, la sociedad chilena vivía un fenómeno de atomización familiar. Si el grupo familiar promedio de antes estaba compuesto por tres a cuatro habitantes por vivienda, hoy más del 50% de los hogares son habitados por dos o menos personas. Estos dos factores, sumados al agotamiento y encarecimiento del suelo urbano, fueron los factores incidentes para pasar de una preferencia residencial de casa a departamento.

Hoy, las ventas de departamentos concentran más del 72% de las preferencias de viviendas nuevas en el Gran Santiago. Vivimos actualmente una proliferación de querer vivir en zonas céntricas de Santiago, fenómeno que los urbanistas llaman "infilling" y que es una corriente de toda ciudad con características de área metropolitana, y con las características demográficas de nuestro país, donde una familia promedio está compuesta por 2,1 personas.

Los ciudadanos crecientemente valoran la centralidad a la hora de decidir su lugar de residencia. Queremos vivir a pocos minutos de todo: trabajo, familia, amigos, equipamientos. La infraestructura de transporte (Metro fundamentalmente) se ha vuelto esencial a la hora de definir zonas de residencia. Para concentrar población en torno a estas centralidades, la estrategia consiste en crecer en altura.


Búsqueda de suelo y zonas de mayor demanda

El problema más importante para el mercado inmobiliario entonces es la escasez (o inexistencia) de terrenos eriazos donde edificar. Para conseguir nuevos terrenos donde disponer proyectos se debe demoler edificaciones que poseen poca intensidad de uso, para edificar un nuevo proyecto de mayor densidad y altura.

Esta gestión de compra de propiedades se hace tremendamente dificultosa, pues involucra acciones directas con propietarios, cuya atomización requiere esfuerzos en aunar voluntades de venta colectiva. Para lograr una gestión efectiva, que permita obtener suelo para desarrollo de nuevos proyectos, se debe:
 

1. Estudiar con minuciosidad las normativas del sector que nos interesa edificar. El enjambre de planes reguladores comunales hace del análisis de condiciones normativas una labor clave para definir el potencial de edificación de un sitio.
2. Definir las propiedades que se quiere abordar para ofrecer la compra. Es necesario estudiar la cabida arquitectónica de cada sitio y sus condiciones normativas, para definir con exactitud el grupo de propiedades que debemos abordar, antes de tomar contacto con sus dueños.
3. Tener una adecuada evaluación que permita ofrecer una oferta atractiva de compra a los propietarios. El acercamiento comercial debe tener claro cuáles son los valores de mercado que el comprador está dispuesto a tolerar.
4. Entender la problemática de cada vecino, para saber si es o no posible avanzar en la compra de las propiedades. Cada propiedad es una problemática específica, desde el punto de vista del valor, la reposición, el apego emocional, entre otros factores.

Necesidad de profesionalizar la gestión


La gestión de suelo para proyectos inmobiliarios ha requerido de una fuerte especialización profesional. Hoy no basta con el corredor de propiedades como intermediario en estos negocios, donde se requiere un conocimiento técnico que permita definir valores de negociación y condiciones que establezcan igualdad de información y beneficios entre comprador y vendedor.

Con frecuencia esta gestión trata de cohesionar voluntades de venta conjunta, que permita internalizar beneficios económicos para todos sus propietarios vendedores. En la capacidad de convencer y poner de acuerdo al conjunto es que radica la dificultad de conseguir un paño de terreno que permita desarrollar un proyecto. La fuerza del colectivo es superior a la suma desagregada de propiedades.

La gestión del suelo en zonas céntricas requiere de talentos y capacidades que permitan lograr cercanía y afecto con los propietarios vendedores. En dicha labor, el conocimiento técnico, la paciencia, perseverancia y empatía son factores clave para obtener buenos resultados en el mediano y largo plazo.