El mercado inmobiliario nacional ha presentado un dinamismo y solidez tal que en el segmento residencial aparecieron transacciones aún más tempranas que las ventas en verde; es decir, cuando el proyecto apenas representa una idea o imagen y sólo se cuenta con un terreno y permisos de edificación en trámite o ya aprobados, vinculados principalmente a inversionistas para renta.

Esta práctica también se observa en el segmento de oficinas, especialmente en el de
las de alto estándar (clase A), pero con algunas diferencias, dado que el mayor volumen del mercado está puesto precisamente en la
renta. En efecto, inversionistas con grandes espaldas, como son los fondos de inversión y las compañías de seguros, y, en segundo
orden, las family offices, pusieron sus ojos en este mercado debido principalmente a sus atractivas tasas de capitalización.

Un ejemplo fue la transacción en blanco del edificio de Deloitte, intermediada por Colliers, a través de la cual se materializó el
arriendo antes de que el proyecto comenzara a construirse: primero se amarró el contrato de arriendo, para luego venderle este flujo
a BiceVida. “Esto permitió que Deloitte pague un arriendo bajo mercado y que BiceVida hiciera un muy buen negocio, ya que obtiene una alta rentabilidad a un bajo riesgo, dado que gran parte del activo ya está colocado”, explica Jaime Araya, managing director de Colliers.

Este tipo de transacciones tienen su origen en la alta volatilidad que en el último tiempo han presentado los mercados financieros y
sus instrumentos de renta variable, lo que sumado a la relativa escasez de alternativas de proyectos de oficinas en los cuales invertir,
dan forma a un escenario ideal para que el ingreso en fase temprana se vuelva cada vez más atractivo y competitivo.

Los inversionistas se transforman así en una suerte de socio estratégico que participa del proyecto, potenciando sus parámetros de éxito y compartiendo del riesgo.

Fundamental es que la venta en blanco se detona en contextos de alta demanda. En Santiago, hace por lo menos siete años que la demanda por oficinas clase A es alta y sostenida, incluso en el período de crisis financiera internacional de 2008-2009, cuando fue uno de los puntales que mantuvieron activa la industria inmobiliaria en nuestro país. A esto se agrega que la producción de nuevos metros cuadrados de oficina se han absorbido de forma rápida y que la vacancia se acerca a los niveles más bajos experimentados en los últimos diez años, situándose en torno al 1,5% entre 2005 y 2008, configurando un mercado altamente atractivo y demandado, propicio para la compra-reserva anticipada, como lo es la compra en blanco.
Marcelo Carrere, Chile office lead de la consultora especializada Jones Lang LaSalle, reconoce que si bien este tipo de transacciones
se han multiplicado, aún no es posible hablar de una tendencia instalada, sino más bien de un fenómeno que responde a un conjunto de circunstancias específicas del mercado local. “La venta en blanco es posible en Chile porque jurídicamente los contratos de promesa tienen una validez similar a la de cualquier otro contrato, factor que no existe en otra plaza latinoamericana, por ejemplo, y sin el cual este tipo de transacciones sería muy riesgosa”, señala.  Así, por ley se establecen garantías que quedan estipuladas en la promesa de compraventa, específicamente a través de una póliza de seguro o boleta bancaria aceptada por el promitente comprador. Esos instrumentos resguardan al inversionista y garantizan la devolución del dinero en caso de no materializarse la entrega del producto.

Al respecto, Esteban González, socio y director de Estudios de AGS Visión Inmobiliaria, advierte que en el segmento de departamentos esta práctica también es aún incipiente, pero, a su juicio, todo indica que se irá incrementando. “Hoy las cifras señalan que de cada 10 departamentos 7 se venden en verde y la venta en blanco se sitúa en torno al 5% –menos de 1 por cada 10 unidades vendidas–. Hace unos tres años la relación era inversa. Sólo 3 de cada 10 departamentos se vendían en verde y no existía la venta en blanco”, precisa.
Agrega que el mercado de oficinas se presta más para la venta en blanco, ya que gran parte de los compradores son clientes institucionales que se fijan principalmente en las características genéricas del proyecto, como la ubicación y equipamiento del edificio, ya que las oficinas en muchos casos se entregan sin terminaciones (plantas libres), por lo cual la arquitectura de detalle, que se presenta en sala de venta para vender en verde, es menos relevante.

Inversión segura en el largo plazo

Ignacio Mikacic, director de CBRE Advisory Group, agrega que las principales condiciones que incentivan las transacciones en blanco y en verde en Santiago son la estabilidad, tanto política como financiera, que ha atraído en los últimos años a muchos inversionistas internacionales para generar nuevas oportunidades de inversión. “En la actualidad el mercado de oficinas local experimenta una muy baja tasa de vacancia, especialmente en comunas como Las Condes, Providencia, Santiago y Vitacura. Este escenario, sumado a la alta demanda existente por metros cuadrados disponibles, genera condiciones muy favorables para realizar transacciones de esta índole,
debido a que la tendencia del mercado en estos últimos años se ha inclinado a realizar la transacción de esos futuros metros cuadrados disponibles, incluso en fase de anteproyecto”, explica el ejecutivo.

De esta forma, tanto las condiciones económicas globales como las locales son importantes; sin embargo, lo más relevantes es amarrar los contratos de arriendos, los cuales se estructuran precisamente en el plazo entre la compra en blanco y la entrega material.

“En una economía externa inestable hay inversionistas que optan por refugiarse en ciertos mercados más seguros, como el inmobiliario. Para inversionistas calificados es altamente atractivo adquirir oficinas porque la dinámica macroeconómica chilena asegura que esa inversión en el largo plazo sea menos volátil y más rentable que otro tipo de instrumentos de inversión”, plantea el ejecutivo de AGS Visión Inmobiliaria.

Con todo, los actores del mercado reconocen que la venta en blanco no es una práctica acostumbrada en el mercado.

Para minimizar al máximo el riesgo de este tipo de transacciones, Carrere apunta a que todas las partes involucradas –comprador y desarrollador– cuenten con una reconocida experiencia en el mercado inmobiliario y el respaldo financiero suficiente para que una buena idea efectivamente se transforme en un proyecto exitoso que se materialice en los plazos acordados.

Araya añade que en este contexto adquiere mayor relieve el levantamiento preciso y en forma previa de las condiciones del mercado
y los atributos del lugar a desarrollar, identificando además el perfil del usuario final y orientando, en consecuencia, el producto a
desarrollar.

Avance en economias emergentes

En AGS Visión Inmobiliaria recalcan que la venta en blanco es una tendencia altamente dependiente de una demanda vigorosa.

Economías con buenos índices como Perú y Brasil registran ventas anticipadas del orden de 80% y hasta 90%. “En algunos mercados financieros menos maduros o menos regulados, contar con un porcentaje de preventas es incluso un requisito que imponen los bancos para financiar los proyectos inmobiliarios”, asegura.

Araya agrega que en la mayoría de las economías emergentes se puede apreciar un incremento de la venta prematura. “En economías
desarrolladas esta tendencia era muy común hasta que se empezaron a evidenciar los efectos de la recesión mundial, después de lo cual se notó un retroceso”, explica. Mikacic subraya, sin embargo, que la tendencia de los fondos internacionales que invierten en Chile no se encuentra marcada por esta práctica, puesto que “las empresas internacionales sólo realizan grandes inversiones en un mercado que ya ha sido estudiado y que garantice un retorno de los flujos de un proyecto en particular, asegurando así la rentabilidad esperada para su inversión”.

¿Peligro de especulación?

Una de las preguntas que esta modalidad de venta genera es si abre una puerta para que se desarrolle la especulación. Al respecto, en
Jones Lang LaSalle son enfáticos al señalar que no es así, porque lo que se compra es una realidad. “Se conocen los valores de construcción, se tiene el terreno en el que se emplazará el proyecto, que ya cuenta con los permisos correspondientes. Por otra parte, el mercado local es muy estable, lo que permite hacer proyecciones certeras”, aseguran.

Algo que reafirma el socio y director de Estudios de AGS Visión Inmobiliaria al plantear que la venta anticipada es sana y natural en un mercado de alta demanda y con consumidores exigentes y planificados. A pesar de ello, comenta que efectivamente tasas demasiado altas de venta en blanco, “de las cuales Chile aún está lejos”, podría ser un indicador poco favorable, porque daría cuenta de un desacoplamiento del producto ofertado respecto del usuario final.

“En otras palabras, en la composición de la demanda, los inversionistas y no los compradores finales pasan a tener
un peso mayor al deseado. Esto hace que la demanda se infle artificialmente, y por lo tanto, el mercado se vuelve más inestable y sensible a las contracciones de la economía. Por otro lado, podrían darse malas prácticas como la venta de promesas, lo cual efectivamente puede afectar el mercado” advierte.

En Colliers subrayan que al disminuir la incertidumbre que tiene asociada un desarrollador en la gestión de un proyecto se reducen los riesgos asociados a la comercialización de los mismos, con lo cual la especulación debiera disminuir. No hay que perder de vista que las transacciones en blanco se realizan en base a proyecciones, lo cual genera un riesgo controlado si los inversores se asesoran correctamente con empresas dedicadas al rubro. “Debido a la gran complejidad y riesgo de las inversiones que se transan, las inversiones de este tipo son respaldadas por estudios de consultoría y proyecciones de valor realizadas por empresas especializadas en asesoría de inversión inmobiliaria, con departamentos exclusivamente dedicados a ello, asegurando así, a través de datos reales, el comportamiento del mercado para el éxito de un determinado negocio”, aseguran en la consultora CBRE.